Jeśli jesteś właścicielem domu, prawdopodobnie otrzymujesz e-maile, pocztówki i SMS-y od lokalnych agentów nieruchomości, którzy po prostu kocham do sprzedaj to za ciebie . Ich oferty mogą sprawić, że pomyślisz, że możesz przynieść o wiele więcej za swój dom, niż sobie wyobrażałeś – i oczywiście ci agenci obiecują zarządzać szybką, lukratywną sprzedażą domu.

czy powinnaś cały czas nosić stanik

Oto czego nie mówią pośrednicy: jeśli zamierzasz sprzedawać, nadszedł czas, aby wynegocjować niższą prowizję od tego agenta . Negocjowanie prowizji od pośrednika pozwoli Ci zaoszczędzić dziesiątki tysięcy dolarów — i może na stałe zmienić sposób, w jaki będziesz obsługiwać przyszłą sprzedaż.

Ile w ogóle jest prowizja agenta nieruchomości?

Tradycyjnie agenci nieruchomości pobierają od 5 do 6 procent końcowej ceny sprzedaży, a sprzedający płaci całą prowizję. I tradycyjnie branża nieruchomości mieszkaniowych nie miał nic przeciwko fikcji, że usługi agenta kupującego są „bezpłatne” dla kupującego. To fikcja, ponieważ kupujący ostatecznie pokrywa prowizję poprzez cenę zapłaconą sprzedającemu. 5 lub 6 procent, które sprzedający się rozdziela, dzieli się na cztery sposoby — agent aukcji, agent kupującego, pośrednik aukcji i pośrednik kupującego otrzymują równe kwoty.

Prowizja, którą płacą sprzedający, to duży kęs ich kapitału własnego, zwłaszcza na dzisiejszym rozgrzanym rynku, na którym domy prawie się sprzedają. Według badań Krajowe Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (NAR), największe profesjonalne stowarzyszenie agentów nieruchomości. Więc rozsądnie jest zapytać sprzedawców czemu płacą tak dużą część swojego kapitału – kiedy sam rynek napędza sprzedaż.

Czy prowizja negocjacyjna to nowość?

Prawie dużo. NAR oficjalnie otworzył drzwi dla sprzedawców domów do negocjowania prowizji. Organizacja poszła na rekord w listopadzie z nowy „wskazówka” ma na celu zmianę postrzegania przez konsumentów wartości i odpowiadającej jej płatności, którą agenci przynoszą zarówno kupującym, jak i sprzedającym. Innymi słowy, NAR nie chce, abyś myślał, że jego agenci pracują za darmo – dla kogokolwiek.

W ramach swoich wytycznych NAR zachęca również konsumentów do bardziej szczerych i otwartych rozmów ze swoimi agentami na temat prowizji. Technicznie rzecz biorąc, konsument zawsze miał prawo do negocjacji, ale zawód od dawna bronił swojej tradycyjnej struktury opłat. Teraz oficjalnie można negocjować — zarówno na dzisiejszym, jak i jutrzejszym rynku.

Wytyczne uwzględniają realia dzisiejszego rynku, a także rozprzestrzenianie się nowych modeli biznesowych na rynku nieruchomości, w tym brokerów zryczałtowanych i zniżek, mówi prezes NAR, Ron Phipps, wieloletni broker z siedzibą w Rhode Island.

Dlaczego i jak negocjować prowizję pośrednika w obrocie nieruchomościami

Zapłata za negocjacje może być tego warta. Na przykład do trzeciego kwartału 2021 r. przeciętny właściciel domu w USA zyskał 56 700 USD w kapitale własnym w ciągu ostatnich 12 miesięcy, zgodnie z firma danych hipotecznych CoreLogic .

Tradycyjna prowizja w wysokości 6 procent płacona tylko od nowo nabytych 56 700 dolarów pochłonęłaby 3402 dolary z kieszeni sprzedawcy. Ale gdyby sprzedawca wynegocjował prowizję w wysokości 4 procent, co przekłada się na 2268 USD, zachowałby dodatkowe 1134 USD. Tylko po to, żeby o to poprosić.

Ale jak zapytać? Z agentami i sprzedawcami domów tak przyzwyczajonymi do tradycyjnych 6 procent lub 5 procent, jak w ogóle otworzyć rozmowę, mimo że NAR przełamał lody?

Zacznij od znalezienia brokerów i agentów, którzy zawierają informacje o cenach jako część swojej oferty marketingowej, poleca Luke Babich, założyciel Clever, platformy z siedzibą w St. Louis, która negocjuje obniżone prowizje w imieniu sprzedawców z najlepszymi agentami, a następnie pomaga koordynować logistykę sprzedawanie. Jeśli agent jest otwarty na informacje o tym, ile pobiera, twoje zapytanie o prowizję jest po prostu następstwem.

„NAR po prostu uznaje to, co już robili najlepsi agenci”, mówi Babich. „Sprawni agenci są skłonni przenosić oszczędności na konsumentów”.

Podejdź do negocjacji co to jest: zatrudnianie kogoś do pracy, mówi Babich. Cena to jeden z kilku czynników. Zamiast rozpoczynać „rozmowę o pracę”, pytając, ile agent zrobi za mniej, nakreśl kluczowe czynniki sukcesu — zwłaszcza szybkość, cenę i wygodę.

„Powiedz, że chcesz zatrudnić kogoś w oparciu o szereg czynników, w tym doświadczenie, związek z tą osobą i oferowaną przez nią cenę” – mówi Babich. „Powiedz wyraźnie, że rozmawiasz z różnymi agentami i że rozważysz kilka czynników, w tym cenę”.

Phipps zaleca, aby zapytać każdego z kilku kandydatów na agentów „jakie są ich cechy wyróżniające, a nie tylko koszt. Będzie to niezwykle cenne”, mówi, „ponieważ niektórzy konsumenci mogą potrzebować mniej zasobów, a niektórzy będą potrzebować więcej, zwłaszcza sprzedający po raz pierwszy”.

Zbierz kluczowe dane od każdego agenta, z którym rozmawiasz, w tym średni czas, jaki zajmuje im sprzedanie wystawionych przez nich domów (tzw. „dni na rynku”) oraz ile faktycznie sprzedają wystawione domy w porównaniu z początkową ceną wywoławczą (znaną jako „stosunek ceny sprzedaży do ceny wywoławczej”). I pamiętaj, aby udokumentować prowizję w umowie aukcji, aby była ona zgodna z prawem stanowym, które zabrania łapówek „pod stołem”.

Przygotuj się na kontroferty, które udowadniają, że jesteś gotów zarówno dawać, jak i brać – radzi Babich. Może to oznaczać zaoferowanie trochę dodatkowej pracy, takiej jak zebranie dokumentów potrzebnych do sprzedaży lub marketing domu za pośrednictwem sąsiedzkich mediów społecznościowych i grup, które mogą nie przyjąć bezpośredniej oferty agenta.

Przez cały czas podkreślaj, że ty i agent jesteście po tej samej stronie, mówi Babich. Oferowanie napisania poparcia, z którego agent może skorzystać po sprzedaży domu, pokazuje, że rozumiesz „jak pogodzić swoje zainteresowania z zainteresowaniami agenta”, mówi.

Można nawet przytoczyć wskazówki NAR jako dowód, że szczera dyskusja na temat komisji jest nową normą. „Najlepszym sposobem wzmocnienia pozycji konsumentów nie jest odcinanie profesjonalistów od transakcji — ale zapewnienie konsumentom informacji, aby byli ich własnymi rzecznikami”, mówi Babich.